复盘汽车市场发展史,破解未来二十年汽车经销商生死密码

老钱浅浅谈 2022-06-23 08:20:26

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 今天,全世界正在经历着一场科技爆炸。市场、科技、管理、商业模式等升级与颠覆的速度,让每个行业与每个领域的从业者都怀揣不安与焦虑。这是最好的时代,也是最不稳定的时代。


 

我从事汽车行业一线和咨询长达二十多年之久,深深感受到了业内人士的这份焦虑与不安。因而有朋友们建议我开个公众号能和更多人分享经验,探讨行业的未来。那时我便在考虑,是否能整理出一套辩证的攻略,能让汽车行业的精英以此在未来二十年内掌握自己的命运,在后续的发展中脱颖而出。


国内4S店的困境


01

品牌与厂商的盲目扩张,导致市场竞争激烈



国内汽车经销商,一般是由厂家扩张抢市场的思想主导。并不是由地方实际需求来衡量。经销商几乎都是4S店模式, 店与店之间没有差异化。 


一个地区的4S店数量远远实际上高于了该地区的实际需求,由此导致了竞争环境的恶劣,平均利润下跌。


02

太过依赖新车销售的模块,导致整体利润疲软


大部分4S店主要关注的盈利点还在新车销售上,实际上市场上已有超过5000种不同型号的家用车,大部分差异化不明显,性价比低。导致销量低迷。


而厂家为了要抢更多的新车销售市场,加快了新车推出的速度,让原本就饱和的市场变得更加膨胀。


加上近年来,汽车消费政策上的调整,对新能源汽车的倾斜,以及各大城市纷纷推出的限行限购等因素,让4S店的新车销售更加困难重重。



怎么破? 先看看国内汽车经销商对比国外缺了什么


为什么国外的汽车经销商经营了上百年,还能稳定发展。而中国的汽车经销商只经历了20年就难以为继。

 

从1998年广本引进4S店(4S:Sales Service Spare parts Survey)模式开始,中国庞大的人口红利让汽车市场在短短的20年,就做出了西方国家用近百年才达到的销售规模。


但是,在经营理念、管理模式、从业人才上。中国的汽车经销商与拥有百年传承的西方经销商相比还是有差距。

 


(两张图让你看懂中西汽车经销商差异)

1


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国外的经销商关注从“用户”身上找到更多的赢利点,而国内的经销商还只是关注从“产品”身上赚取销售利润。

 

但并不是说国外就都是最好的,相对而言中国有更庞大的市场和机遇、而从业人员对比高福利的国家而言更有拼劲。因此只要组队方向、观念正确,抓住以人为本,以服务为前提的原则,我们大有机会赶超欧美,成为全世界从产品到服务都最先进的汽车大国。

 


新的销售模式会不会让4S店消失?


在我96年刚入行做销售时,北美正兴起网络销售,我们这些新人都很惶恐,有位老销售(50多岁卖车30年)来和我们说教,他说30年前就会有各种挑战,今天也是如此,30年后也将会有,因为这是(人与人)的生意,无论科技如何进步,为来的车是充电,氮气,或没轮子能飞,我们都是继续在销售当下的产品,毕竟汽车是除了房产外一般家庭第二大消费品,是需要专业服务来完成。

 

如今已证实他所说的很多事,国外成熟汽车市场近百年的运营模式并未因电商沖击而消失,很多新兴的销售通路也只是众多的销售渠道之一。即便是互联网销售最发达的中国,网络都没有完全干掉任何一个行业的实体店铺。反而是实体店铺通过网络对接了过多的销售机会。



解锁第一个关于经销商生死的密码:服务制胜

 

生意的本质是人与人之间的交易。产品固然重要,但如果忽略其本质。那么未来4S店的功能就有可能被网络,被人工智能取代。


国外的汽车经销商能够经营上百年,其中“以人为本,服务至上”的观念尤为重要。而现在提倡的“互联网思维”更是将用户看成了企业最重要的资产,甚至产品可以不盈利也要争取更多的用户,争取用户拥有完美的体验。这样的商业维度显然要高于传统以产品差价赚取利润的商业维度。

 

如果你能看透生意的本质,就应该提升自我的服务能力,让消费者有完美的购车体验,做到多赢的目标,以达到永续经营的境界。

 

当然,服务是一个知易行难的技术活,三言两语并不能述其精髓。而掌握经销商生死的密码当然也不只一个。 成立一个这样的公众号,其目的就是为了以交流讨论为前提。根据实际现象,剖析成因,借鉴历时案例,从而掌握先人一步的规律。



       关注我的公众号你将获得

  1. 掌握未来20年国内汽车经销商生死密码

  2. 成为年薪百万的汽车销售的十大秘诀

  3. 用户最满意的4S店是什么样的

  4. 4S店的利润 还可以从哪些地方赚取

  5. 如何借力互联网实现利润翻倍



 老钱

  • 从事汽车营销行业 22 年,5 年汽车行业咨询、辅导经验

  • 行业经验横跨加拿大、中国大陆

  • 从中端品牌到豪华品牌

  • 从一线销售顾问、销售总监、总经理、厂家经销商支持经理等职位

  •  拥有卓著的营销业绩和扎实的运营功底,在销售能力提升、经销商运营

  • 管理能力提升、营销管理方案优化等领域都拥有超强的实战经验。


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