复盘汽车市场发展史,汽车经销商的未来发展靠什么?

SGAuto汽车经营与服务 2022-06-25 08:52:27


今天,全世界正在经历着一场科技爆炸。市场、科技、管理、商业模式等升级与颠覆的速度,让每个行业与每个领域的从业者都怀揣不安与焦虑。这是最好的时代,也是最不稳定的时代。



国内4S店的困境


1. 品牌与厂商的盲目扩张,导致市场竞争激烈


国内汽车经销商,一般是由厂家扩张抢市场的思想主导,并不是由地方实际需求来衡量。经销商几乎都是4S店模式,店与店之间没有差异化。


一个地区的4S店数量远远高于了该地区的实际需求,由此导致了竞争环境的恶劣,平均利润下跌。


2. 太过依赖新车销售的模块,导致整体利润疲软


大部分4S店主要关注的盈利点还在新车销售上,实际上市场上已经有超过5000种不同型号的家用车,大部分差异化不明显,导致销量低迷。


而厂家为了抢更多的新车销售市场,加快了新车推出的速度,让原本就饱和的市场变得更加膨胀。


加上近年来汽车消费政策上的调整,对新能源汽车的倾斜,以及各大城市纷纷推出的限行限购等因素,让4S店的新车销售更加困难重重。


对比国外,国内经销商缺了什么


为什么国外的汽车经销商经营了上百年,还能稳定发展,而中国的汽车经销商只经历了20年就难以为继?


从1998年广本引进4S店(4S:Sales, Service, Spare parts and Survey)模式开始,中国庞大的人口红利让汽车市场在短短20年中,就做到了西方国家近百年才达到的销售规模。


但是,在经营理念、管理模式、从业人才上,中国的汽车经销商与拥有百年传承的西方经销商相比还有一定的差距。



国外的经销商关注从“用户”身上找到更多的赢利点,而国内的经销商还只关注从“产品”身上赚取销售利润。


但并不是说国外就都是最好的,相对而言中国拥有更庞大的市场和机遇,从业人员对比高福利国家更有拼劲。因此只要组队方向、观念正确,抓住以人为本,以服务为前提的原则,我们大有机会赶超欧美,成为全世界从产品到服务都最先进的汽车大国。


新的销售模式会不会让4S店消失?


在我96年刚入行做销售时,北美正兴起网络销售,我们这些新人都很惶恐,有位老销售(30年汽车销售经历)来和我们说教,他说30年前就会有各种挑战,今天也是如此,30年后也将会有,因为这是人与人的生意,无论科技如何进步,为来的车是充电、氢气,或没轮子也能飞,我们都将继续销售当下的产品,毕竟汽车是除了房产外一般家庭的第二大消费品,是需要专业服务来完成。


如今已证实他所说的很多事,国外成熟汽车市场近百年的运营模式并未因电商的冲击而消失,很多新兴的销售通路也只是众多的销售渠道之一。即便是互联网销售最发达的中国,网络都没有完全干掉任何一个行业的实体店铺,反而是实体店铺通过网络对接了更多销售机会。


经销商生死的密码:服务制胜


生意的本质是人与人之间的交易。产品固然重要,但如果忽略其本质,那么未来4S店的功能就有可能被网络、人工智能所取代。


国外的汽车经销商能够经营上百年,其中“以人为本,服务至上”的观念尤为重要。而现在提倡的“互联网思维”更是将用户看成了企业最重要的资产,甚至产品可以不盈利也要争取更多的用户,为用户拥有完美的体验。这样的商业维度显然要高于传统以产品差价赚取利润的商业维度。


如果你能看透生意的本质,就应该提升自我的服务能力,让消费者有完美的购车体验,做到多赢的目标,以达到永续经营的境界。

来源 | 老钱浅浅谈




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